Wie eigentlich immer im Marketing, geht es auch beim E-Mail Marketing um zwei Aspekte, die für einen effizienten Auftritt wichtig sind: Der Content und die Reichweite. Um dies noch einmal an einem Beispiel zu verdeutlichen: Gute Inhalte bedingen nicht, dass diese auch gesehen werden. Wenn ich die schönsten Grafiken und den qualitativ hochwertigsten Content habe, muss das nicht gleich bedeuten, dass diese auch gesehen werden. Die Reichweite muss also erst einmal generiert werden, um damit überhaupt den gewünschten Effekt zu erzielen. Auf der anderen Seite habe ich ebenfalls nichts davon, wenn meine Beiträge und Videos zwar millionenfach geklickt werden, es sich dabei aber nur um Memes und Katzenvideos handelt, die mit meiner Marke oder meinen Produkten nicht wirklich etwas zu tun haben.
Nun gehen wir in unserem Fall einmal davon aus, dass wir einen guten Newsletter liefern, beziehungsweise erstellen können, uns nun aber noch um die Reichweite (respektive Subscriber-Zahlen) kümmern müssen. Im Zuge dessen möchten wir im folgenden Blogartikel einige Best Practices und Möglichkeiten beleuchten, durch die das Generieren von Abonnenten ein Leichtes sein sollte.
Was bieten Sie Ihren Kunden?
Zunächst einmal sollten wir uns im Klaren darüber sein, was es für einen User eigentlich bedeutet, sich in meinen E-Mail Verteiler zu "committen". Grundsätzlich müssen wir hier verstehen, dass ein Tausch stattfindet. Der zukünftige Leser gibt mir seine Daten und erwartet im Gegenzug einen Mehrwert. Gerade in Zeiten der gefüllten Mail-Postfächer und Skandale um die Datensicherheit, erwartet der User einen immer größeren Gegenwert für seine Daten.
So ist das Versenden eines "Freebies" wichtig. Ein Freebie bezeichnet hierbei einen "kostenlosen" Mehrwert, den der User mit seinen Daten "kauft". Während eine .pdf-Datei, ein Webinar oder ein E-Book hierbei zwar bereits etabliert sind, kann man diese durchaus als "Old but gold" bezeichnen. Besonders spannend ist das natürlich für B2B-Produkte. Lange Zeit konnte man diese Vorgehensweise auch im B2C anwenden. Mittlerweile benötigt es jedoch andere Mittel um wirklich positiv aufzufallen.
Ein Best Practice stellt ein Start-up dar, das Hundefutter und -leckerlis anbietet, die auf Insekten als alternative Proteinquelle basieren. Es ist durchaus möglich, dass das nun ein wenig gewöhnungsbedürftig klingt, aber genau dort setzt auch die Idee des Freebies an. Während viele Hundebesitzer das zwar interessant finden, zögern sie dennoch dabei, den eigenen Vierbeiner auf "Insekten" umzustellen und kaufen dementsprechend das Produkt nicht direkt. Das Freebie für den gut konvertierenden Newsletter sind somit schlicht Produktproben - kleine Päckchen mit jeweils einer Tagesration Leckerlis in vier Sorten. Das Investment seitens des Unternehmens ist somit recht gering, wohingegen der Mehrwert für den Kunden immens ist. Alle Bedenken, die der Kunde haben könnte, werden dadurch aus dem Weg geräumt: "Schmecken meinem Hund die Leckerlis? Verträgt er sie überhaupt?" Eine Antwort auf diese Frage ist ihm seine Mail Adresse auf jeden Fall wert. Besonders beim Signalwort "kostenlose Proben" werden die User hellhörig. Das Ergebnis? Kosten pro Lead von unter 70 Cent.
Dieses Schema F lässt sich natürlich auch auf viele andere B2C Produkte übertragen: Nahezu alles, was Food’n’Drinks betrifft, Fitnessstudios, die ein kostenloses Probetraining anbieten können, ein kostenloses Dessert in einem Restaurant oder eine unverbindliche Erstberatung in einem jeden B2B-Geschäft.
Nutzen Sie Lead-Formulare in den sozialen Netzwerken?
Ein Problem bei der Generierung von Abonnenten ist häufig, dass ich diese dafür erst einmal auf meine Website bringen muss. Das bedeutet: höhere Kosten, bzw. höhere Absprungrate in meinen Werbeanzeigen. Es müsste also ein Weg gefunden werden, auf dem ich meine Leads direkt dort generiere, wo sie sich gerade aufhalten.
Auch hier gibt es bereits zahlreiche Möglichkeiten. So kann ich zum Beispiel auf Facebook direkt ein Kontaktformular bewerben, in welches sich meine Leads eintragen können. Dieses kann ich, wie auch auf meiner eigenen Website, individuell anpassen und sogar mit Single- und Multiple-Choice Fragen versehen. Je ausführlicher ich das Formular gestalte, umso genauer - aber auch weniger - werden die Leads sein, die sich dort eintragen. Quantität und Qualität sind hierbei die Kontrahenten. Die Leads kann ich mir dann jederzeit aus dem entsprechenden Speicher meiner Facebook Page als zum Beispiel .csv-Datei downloaden und in meinen generellen Workflow einbinden.
Ein weiterer Vorteil dieser Methode: Ich tue Facebook einen Gefallen, wenn ich die User nicht von der Plattform ab- und auf meine Website ziehe. Nach dem Ausfüllen des Lead-Formulars bin also nicht nur ich glücklich, da ich meine Leads habe, sondern auch Facebook - die User-Experience geht schließlich weiter. Facebook verliert durch meine Ad keinen User. Long story short: im Vergleich zu einer Registrierung über meine Website, muss ich hier weniger Geld für meinen Lead bezahlen.
Haben Sie ein Tell-a-Friend System?
Affiliate Marketing dürfte niemandem hier ein neuer Begriff sein. Doch warum setzen wir das System der Empfehlung nicht auch beim Newsletter ein? Möglich wäre zum Beispiel, dass ein User für jeden zusätzlichen Abonnenten, den er in meine Liste bringt, 1% Rabatt auf seine nächste Bestellung erhält. Wichtig dabei: es muss versichert werden, dass die neuen Abonnenten wirklich alle aufgrund einer Empfehlung kommen und nicht vom Empfehlenden einfach eingetragen werden. Somit haben alle einen Mehrwert: Der Empfehlende erhält Rabatte und neigt dazu noch einmal zu bestellen. Der Empfänger der Empfehlung erhält ein Freebie und relevante Informationen durch Ihren Content und Sie erhalten einerseits mehr Abonnenten, andererseits mit erhöhter Wahrscheinlichkeit weitere Bestellungen durch den Empfehlenden.
